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26/05/2020

Artigo: Seja simpático... até a hora... de não ser simpático. [Scotwork Brasil]

Não é a primeira vez que cito o clássico filme “Road House”, um cult de ação. Mas pode ser a primeira vez que essa citação inspirou algumas idéias sobre negociações durante a era do COVID-19. No filme, Dalton - um segurança que virou filósofo e cavalheiro graduado pela New York University, interpretado por Patrick Swayze - diz a cada um da sua equipe de seguranças recém-contratados: “Quero que você seja simpático. . . até a hora de não ser simpático. “Com algumas liberdades tomadas” em relação ao significado literal da frase, o mesmo poderia ser dito sobre a negociação em um mundo de hiper-incerteza.


Na maioria das vezes: se você for colaborativo criará um acordo mais valioso para todas as partes envolvidas. No entanto, nem todo mundo terá este estilo, principalmente quando houver ameaças iminentes, como fechar negócios, perder prazos críticos e perder clientes. Quando nossas costas estão contra a parede e somos levados a nossos limites, podemos nos tornar mais adversários e negociadores competitivos. Vamos dividir em partes o conselho de Dalton e aplicá-lo à negociação:


Seja simpático...

Sei que isso soa como algo que sua mãe, em vez de um segurança, pode lhe dizer. Mas ser bom na mesa de negociações pode ajudar bastante a construir confiança e um relacionamento mais colaborativo. No entanto, ser gentil não deve ser confundido com ser fraco.
Você pode ser legal e ser forte. Você pode ser cordial e firme. Sua atitude não tem nada a ver com sua estratégia ou a posição que você deve adotar - mesmo quando você tem que dar más notícias ou dizer "não". Ao fornecer más notícias, seja direto e sucinto. Não o envolva ou encha com detalhes desnecessários. Em vez disso, diga o que precisa ser dito, mantendo seu bom comportamento.

...até a hora...
Estamos todos em uma situação em que tudo parece estar indo bem. . . e então algo acontece. Em algum lugar ao longo do caminho, sem o nosso conhecimento, a situação mudou e a outra parte começou a se comportar de maneira diferente. Quando isso acontece, é tentador começar a espelhar o comportamento duro que estamos recebendo - mas, quando o fazemos, a tensão pode aumentar rapidamente para um ponto do qual pode ser difícil retornar.
Na próxima vez que isso acontecer com você, fique curioso sobre o motivo. Em vez de ser o segurança que precisa terminar a luta, seja o detetive que tenta descobrir o que desencadeou a reação. Seja empático e procure entender. Depois de descobrir o gatilho, você encontrará uma maneira de lidar com ele, em vez da emoção tomar conta da situação. Isso ajudará a manter as emoções sob controle e deixar todos focados nas questões que importam.

...de não ser simpático.
Acredito que, uma vez que você ultrapasse o limite de bom para idiota é difícil retornar, porque a confiança diminui e os relacionamentos se deterioram rapidamente. Simultaneamente, a guarda de todos se levanta, ninguém está disposto a compartilhar informações, as pessoas se tornam desagradáveis e todas parecem se esquivar. Nesse ponto, uma negociação pode parar ou avançar muito lentamente.
Como negociador, nunca quero chegar ao ponto de parar ou do impasse, então raramente sinto que é uma opção viável não ser agradável. Dito isto, por que as pessoas chegam até lá? A maioria não sabe que não está sendo legal. Eles se encontram naquele lugar porque perdem de vista o objetivo final e, em vez disso, deixam se levar pela emoção da situação - principalmente nas suas próprias emoções. Quando você se encontrar nesta situação - quando estiver falando sarcasticamente, se comportando com desprezo ou exibindo outros comportamentos não tão agradáveis - faça uma pausa. Afaste-se e pense calmamente. Mantenha o foco no principal objetivo da negociação e, se necessário, traga reforços que possam ajudá-lo a permanecer num ambiente colaborativo.

Então, talvez Dalton não tenha entendido direito, mas quando se trata de negociar - seja no “Double Deuce” (bar do filme) ou no seu próprio negócio - a filosofia dele ainda é bastante sólida. Lembre-se e pense como você pode ser o segurança de suas próprias negociações.

Precisa de ajuda para negociações difíceis?
Procuramos sempre tentar fechar acordos com perspectivas de longo prazo e pouca tensão, portanto podemos ajudá-lo a manter suas emoções sob controle enquanto lida com negociadores difíceis. Ajudá-lo a obter melhores acordos, economizar tempo, criar valor para todos os envolvidos - sem mencionar a preservação e o fortalecimento de relacionamentos. Vamos associar você a um de nossos consultores, garantindo que você tenha uma visão mais ampla do seu negócio.


Brian Buck – diretor Scotwork Internacional / José Roberto Ribeiro do Valle – presidente Scotwork Brasil



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