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15/09/2020

Artigo: Uma proposta que você não pode recusar! [Scotwork Brasil]

Como muitos de vocês, nesta pandemia, tenho assistido muitos filmes, documentários e programas de TV.  Recentemente, assisti de novo a série Poderoso Chefão . A frase, “Vou fazer a ele uma oferta que ele não pode recusar” sempre despertou meu interesse.Aquela “oferta” feita no filme soa mais como uma ameaça do que uma proposta confiável. Provavelmente naquele caso não houve negociação. No entanto, isso faz a gente pensar sobre os outros tipos de propostas que recebemos, como irrecusáveis, e que tendem a prejudicar as negociações. 

Propostas confiáveis e realistas ajudam a avançar nas negociações. Elas constituem um passo necessário em todo o processo de negociação. Mas, nem todas as propostas avançam para o diálogo e fechamento. Na verdade, algumas fazem a negociação terminar ou, pelo menos, a atrasam significativamente. A seguir uma lista das propostas inúteis que você deve recusar totalmente.

PODEROSO CHEFÃO : É a clássica proposta ameaçadora: faça isso ou então ... Geralmente é usada para intimidar ou forçar um lado a fazer o que o outro lado quer. Raramente funciona (a menos que você seja o Poderoso Chefão, é claro). Quando funciona, é devido a um desequilíbrio de poder. Neste caso, cuidado: quando o poder mudar, não se surpreenda quando a outra parte voltar procurando o que perdeu.

VACA TOSSIR: Esta é uma proposta que você aceitaria apenas se as “ vacas tossissem”. É uma demanda absurda que nunca será aceita. A proposta VACA TOSSIR geralmente ocorre porque o outro lado não tem uma compreensão realista da situação ou porque não tem contato com as condições do mercado. Uma resposta adequada geralmente, é outra proposta absurda.

SELFIE : Esta é uma proposta unilateral focada apenas na parte que propõe. Essas propostas nunca são aceitas porque abordam apenas as preocupações de uma das partes. O Selfie é o egoísta! As selfies são rejeitadas muito rapidamente e as contrapropostas geralmente também são selfies, já que ambos os lados lutam para ser ouvidos. Para se afastar de uma Selfie, prepare sua contraproposta espelhando a Selfie deles para fazer uma imagem. Isso geralmente é um passo na direção certa.

OFERTA FINAL : É isso - e mais nada! Quando alguém diz “oferta final”, isso certamente soa como um obstáculo. No entanto, descobrimos que a maioria das “ofertas finais” não são realmente finais. As palavras são ditas mais para efeito do que com substância. Muitas vezes, quando alguém é pressionado em sua oferta final, ela cede. O problema aqui é que se o negociador sair de sua posição de “oferta final”, ele perderá credibilidade. Se você disser que é final, certifique-se de que é final mesmo, ou sofra a ira de um negociador mais habilidoso que abalará o seu negócio.

SUPERSTAR: “Você é o único a conseguir este negócio!” Uau, superstar! Parabéns para você! Esse tipo de afirmação tem o objetivo de persuadi-lo a parar de pedir mais. Já que você é o único a quem eles ofereceram isso, você deve ser grato, aceitar e seguir em frente. A realidade é que você deve considerar esses chavões com cautela, principalmente se eles surgirem no início da negociação. Quando você receber um acordo de Superstar, peça mais e veja o que acontece. (Minha aposta é que se transforme em uma proposta de “perdendo dinheiro”. Veja a seguir).

PERDENDO DINHEIRO : Esta proposta vem acompanhada da frase: “Estamos perdendo dinheiro neste negócio com você”. Todos nós já ouvimos isso. Na verdade, é uma versão diferente do Superstar. É também um argumento persuasivo envolvido em uma proposta que está tentando fazer você parar de pedir coisas. Mas a realidade é que, mesmo que estejam perdendo dinheiro com esse negócio, eles estão aceitando o acordo por algum tipo de benefício. Por isso você deve se perguntar: Será que eu sei o que eles estão realmente ganhando com este negócio? Esse conhecimento pode levar a uma melhor compreensão do verdadeiro valor do negócio.

URGENTE : “Feche agora, antes que acabe!” Ter um senso de urgência pode ajudar a impulsionar qualquer conversa. No entanto, quando uma proposta está artificialmente limitada no tempo, pode corroer a confiança e criar ressentimento. A proposta urgente pode fazer exatamente isso. Por natureza, somos criaturas que fazem uma escolha quando confrontados com uma. No entanto, quando somos forçados a fazer uma escolha sob coação, podemos realmente nos sentir paralisados a ponto de nenhuma escolha ser feita. A maior parte das pessoas desiste quando é motivada pelo medo de fazer uma escolha errada.

A conclusão que se tira dos exemplos acima é de que as propostas que fazem a negociação evoluir são aquelas que atendem às preocupações de todos. Elas não são usadas para manipular um sentimento ou comportamento, mas são uma evolução natural da conversa na negociação. Quando apresentadas por uma fonte confiável, elas impulsionarão o negócio.

Se precisar, deixe-nos ajudá-lo a recusar uma “oferta irrecusável” que ousaram fazer a você.

Você está preparado para recusar uma proposta que poderia interromper sua negociação? Nós podemos ajudar! Com base em 45 anos de experiência em negociações no mundo real, vamos ajudá-lo a conseguir negócios melhores, economizando tempo e criando valor para todos os envolvidos sem mencionar a preservação e até mesmo o fortalecimento de relacionamentos. Deixe-nos fazer parceria com um de nossos consultores, garantindo que você tenha a visão mais ampla de seu negócio.

Fale com um de nossos especialistas hoje. 

Brian Buck – CEO Scotwork USA / José Roberto Ribeiro do Valle – Presidente Scotwork Brasil 

Fonte: Assessoria



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