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23/03/2021

Artigo: Negociando com Pessoas Difíceis [Scotwork Brasil]

Uma das perguntas mais frequentes que nos fazem é: “Como negociar quando a outra parte é agressiva, rude ou até desagradável?”. Temos 4 dicas-chave que vão lhe ajudar quando se deparar com negociadores com estes estilos. 
 
O que é mais importante:
 
Não se deixe influenciar ficando “travado” num mesmo ponto. Uma regra básica: emoções relacionadas ao amor, ódio, medo, luxúria e contentamento, estimulam o parte “mais básica” de nosso cérebro. Nós, seres humanos, temos 03 camadas principais do cérebro que atuam e coordenam áreas distintas de nosso corpo: a) tronco cerebral, b) sistema límbico e c) sensores neurológicos. Por milhões de anos de evolução, a camada do tronco cerebral, conhecida como o lado da “repetição”, tem se desenvolvido e outras mais sofisticadas adicionadas a fim de nos tornar seres mais “espertos” em relação a outros do Reino Animal.   
O grande desafio é controlar-se quando somos ameaçados, amedrontados, enganados, insultados ou mau tratados, ou seja quando estes elementos sofisticados e armazenados se descontrolam, fazem com que o cérebro “animal” reaja e entre em parafuso.
Uma vez que isto ocorre, perdemos controle sobre nossas emoções, nosso senso de perspectiva, despencamos e revidamos, elevando a temperatura da discussão, e mais que isto – entramos em “parafuso”, ficando fora de controle. Perdemos a razão. Ou pior, nos contraímos em nossas “conchas” e nos afastamos do problema, simplesmente entregando os pontos. Enfim, a origem da resposta emocional para o conflito.
Se entregarmos os pontos, premiamos o mau e agressivo comportamento, e ao fazer isto passamos a mensagem de que quando nos tratam mal obtém resultados, consequentemente eles continuam com a mesma tática.
De fato, muitos negociadores agressivos e desagradáveis utilizam-se desta estratégia para ganhar concessões; tentam destruir o outro lado em sua apresentação, para arrancar toda a sua pele na negociação. Nossa recomendação: mantenha-se calmo e sob controle.  
Então, como podemos conduzir estas situações onde somos colocados sob pressão? 
1)          Reconheça o comportamento. Primeira pergunta a ser respondida, é uma tática ou um comportamento natural? A resposta a isso também pode depender se você está negociando um contrato ou uma relação. Se a outra parte estiver tentando irritá-lo e deixá-lo desconfortável a ponto de forçá-lo a ceder, entenda o que estão fazendo. Se reagir à provocação, irá incentivar seu adversário a continuar com este “jogo”.  
Mantenha a calma, controle as emoções. Deixe-os despejar seus discursos intempestivos. Ouça em silencio e não revide. Quando terminarem ou pararem de falar, sumarize as suas principais preocupações ou reivindicações para mostrar que está ouvindo e prestando atenção, apesar de não concordar com elas. Em alguns casos peça um esclarecimento sobre um ou outro ponto.                      
Seja profissional. É muito difícil para alguém manter uma postura agressiva por muito tempo, especialmente se você está calmo e sob controle. Resista à tentação de revidar, pois, pela nossa experiência, isto pode danificar o relacionamento no longo prazo. Além disso, se você está lidando com pessoas que usam essa tática, entenda que eles podem ser bons no método. Melhor reformular a negociação para os termos que você os encontre mais acessíveis.
2)          Se você tem que fazer um movimento, certifique-se de que eles também mudarão da atual posição – pois negociação é um processo de troca. Claro que você terá que fazer concessões quando negocia, mas tenha certeza de que qualquer movimento que você faça só será bem sucedido se eles também fizerem algo interessante para você.
 Utilize a linguagem adequada e termos que reflitam exatamente o que você deseja. Coloque suas condições, de forma clara e específica, antes de colocar qualquer oferta na mesa. É muito importante que as suas condições e ofertas sejam realistas. Propostas que não tenham uma base real, ou que não apresentem credibilidade, criarão um comportamento mais agressivo da outra parte. Enfatize que as concessões e ofertas são embasadas nos argumentos apresentados, e não no tom de voz ou maneira como foram expostos. Via de regra, isto reforça que você pesquisou e observou o cenário, e não que você tenha sido influenciado pela forma como a negociação está sendo conduzida.
3)          Ganhe tempo. No desenrolar de negociações agressivas, pode ser incrivelmente difícil manter a calma e o controle. Portanto, você deve ganhar tempo para pensar e decidir se é possível negociar, detectar áreas de flexibilidade, e mais importante: quais são as moedas de troca que podem ser utilizadas. Se você está negociando em equipe, peça aos seus pares que sumarizem os pontos já alcançados, assim você ganha tempo para reflexão. Programe-se para pausas em negociações difíceis, para reconsiderar sua estratégia e validar seus objetivos. Um intervalo durante uma negociação pode mantê-lo focado em seus principais objetivos e reduzir a tensão de uma negociação dura.
4)          Nunca mais! e eu repito NUNCA MAIS ceda incondicionalmente. Ceder sem pedir nada em troca, é a pior coisa que você pode fazer, porque "adivinhe  o que vai acontecer na próxima vez?" Às vezes, a pressão estará sobre você, e fará com que sinta-se responsável pelo atraso ou impasse de um acordo, por isso a tentação é dizer "sim".
Mas na manhã seguinte, você descobre que devia ter dito “Não”. Ai você se dá conta que terá que conviver com um acordo que nunca deveria ter sido fechado, e nas próximas negociações terá cenários muito parecidos com este último. Então ganhe tempo. Faça uma pausa para revisar e discutir com seus colegas as estratégias e o comportamento que está adotando. Mas não se entregue.
   
A mesa de negociação pode ser um lugar assustador. Aprender a controlar seus medos requer o equilíbrio certo de atuação com boas práticas, preparação adequada e algumas habilidades de negociação bem afiadas. Nós podemos ajudar! Com base em + de 
45 anos de experiência em negociações no mundo real, vamos ajudá-lo a conseguir negócios melhores, economizando tempo e criando valor para todos os envolvidos - sem falar na preservação e até no fortalecimento de relacionamentos. Deixe-nos fazer parceria com um de nossos consultores, garantindo que você tenha a visão mais ampla de seu negócio.
 
-José Roberto Ribeiro do Valle, Sócio Presidente Scotwork Brasil 

Fonte: Assessoria

 



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